23 сентября 2026
Оригинал
Миф об идеальном продавце и суровая реальность Базовое допущение в классической школе продаж: «Все покупатели разные, и к каждому нужно найти свой подход». Как следствие, от продавцов ждут индивидуального подхода, подстройки и глубокого знания психологии для правильной оценки психотипа покупателя. Под эту идею создаются перегруженные программы обучения, растягивающие онбординг, и сложные системы контроля. Вот только…
225 просмотров
22 сентября 2026
Оригинал
Просто упаковка В 1919-м Рубен Раусинг оказался в Нью-Йорке. За плечами у него - работа в банке, учеба в Стокгольмской школе экономики и твердое намерение создать свой бизнес, ради чего он и приехал продолжать образование в Колумбийском университете. В Америке много такого, о чем Европа даже не слышала, но больше всего Раусинга впечатляют супермаркеты, магазины без прилавков. Он восхищен тем, как организованы…
282 просмотров
22 сентября 2026
Оригинал
Как думаете, профессия "бизнес-тренер по продажам" – всё?
297 просмотров
22 сентября 2026
Оригинал
Мои дорогие читатели, спасибо вам!
313 просмотров
22 сентября 2026
Оригинал
21 сентября 1937 года в английских книжных магазинах появилась детская сказка Джона Рональда Толкиена “Хоббит, или Туда и обратно” В СССР она вышла в 1976 году (обложка на фото) Я прочитал ее в 1990 году – по этой книге наша команда играла в городской игре "Литературный Пегас" (своеобразный аналог КВН). Брал в библиотеке, потому что приобрести в магазине ее было невозможно. Неудивительно, что когда в начале 90-х…
346 просмотров
22 сентября 2026
Оригинал
Посмотрите на этот крик души Посмотрите на количество лайков под ним За этими словами стоят 2 железобетонных убеждения: 1) Покупатель сам знает, чего хочет Краеугольный камень транзакционной парадигмы продаж. Если покупатель сам знает, значит, ищет самую низкую цену (отсюда любовь начинать продажу со скидок) и значит, не надо ему ничего больше предлагать (отсюда проблемы с кросс-продажами). Есть у 95% продавцов.…
329 просмотров
21 сентября 2026
Оригинал
Так нужно или нет указывать цену, если у вас высокий чек? Традиционный подход – цена в конце. Сначала выявляем потребность, презентуем ценность и только потом называем цифру. Логика понятна: не спугнуть раньше времени. Но у этого подхода своя цена. Менеджеры тратят часы и дни на клиентов, которые никогда не собирались платить столько, сколько вы просите, но узнают об этом только на последнем шаге, когда время уже…
383 просмотров
17 сентября 2026
Оригинал
За вопрос «С чем сравниваете?» в ответ на «Дорого» в приличном обществе вас подвергнут остракизму. Ничего, кроме глухого раздражения и желания закинуть в блок, он сегодня не вызывает. Но мало кто понял более важную вещь: дело не в конкретной фразе. Можно сколько угодно придумывать более мягкие, более вежливые, более «человечные» версии — эффект будет тот же, потому что сегодняшний клиент вообще не хочет, чтобы его…
541 просмотров
